在江苏省盐城市亭湖区，汽车沿鹤城路东南方行驶，视线右边就是醒目的东风商用车盐城朗杰4S店。盐城市位于江苏省东部，是江苏省土地面积**、海岸线最长的地级市，以农林牧渔业、电子信息、汽车制造等产业布局为主。

1-4月，盐城朗杰4S店销售中重卡110辆，市场份额达到13%。“根植市场11年，沉淀了我们的客户资源，稳定了我们的销售队伍，这是我们在区域市场竞争的底气。”盐城朗杰4S店董事长崔茂海表示。

建好营销团队，用好营销人才。“我们对团队成员进行更为细致的分工，通过周例会动态跟踪、‘一客一群’制度督导，加强客户群的管理与开发，优化服务质量。”崔茂海介绍。

打好客户基础，盐城朗杰高度重视数字化营销，总经理傅向东挂帅带队，定期通过抖音平台，以拍摄说车视频、网络直播等形式，开展网上营销，吸引客户到店。

集中优势，打好大马力市场攻坚战。在盐城，大马力牵引车主要分布在滨海、东台、城区物流园。国六排放标准切换后，盐城牵引车总体TIV急剧下滑的同时，大马力商品的市场权重从35%提升至60%。

“去年我们的大马力产品市场份额在盐城占比达到21%，今年的目标是达到26%。”崔茂海说。盐城朗杰积极选培专职人员负责大马力产品销售，加强商品知识、营销技能培训，以更加专业的形象面对客户。同时安排专项销售人员下沉到需求集中的县域市场，与二网“并肩作战”，攻占重点市场。

贴近客户，更理解客户。盐城朗杰着力拓展二手车业务，做好车辆全生命周期的跟踪管理，在二手车置换过程中，提升客户黏性，提高客户购新车的机会。同时，实施销服一体化策略，做好客户用车的跟踪、服务，为存量市场竞争争取更大空间。

“今年我们确定的目标还是很有挑战性，我们将不唯KPI论，挑战高目标，向**成绩努力。”崔茂海表示，下一步盐城朗杰将做好交付后期管理和区域口碑传播，带动销量提升。

广佛新干线是佛山市通往广州市的一条城市主干公路，是广佛两地车流、商流、物流往来的重要通道，佛山东贸店就坐落于这条干线的西沿线上。

2023年，市场竞争压力依然巨大。受到外贸出口需求低迷的影响，佛山区域TIV降至历史新低。但佛山东贸团队从“新”出发，攻坚市场，打拼出了一份亮眼的成绩单：1-4月份，市占率提升至27.3%，同比上年度提升11.7个百分点；在当地市场销量排名从第二名提升至**名。

聚焦新传播，发力新媒体营销。“买货车，搵（找）阿清，借东风，定成功！”销售业代区敏清是当地卡车圈小有名气的“网红”，抖音上常常能刷到她用粤语推荐东风商用车。

佛山东贸在店内打造了一块数字化营销专区，每天定时开启抖音、快手直播。直播人员也从销售业代，逐步向整个营销、服务、管理团队延伸。“人人与营销相关，人人对营销负责”，数字化营销带来的客户到店量明显提升。

     打造新鲜感，推进销服一体化。最近，所有在佛山东贸购车的客户都体验了“砸金蛋”中奖的快乐。“我们希望通过‘购车砸金蛋’‘会员客户回馈日’等营销活动方式，提升与客户之间的互动，提升客户的新鲜感，增强购车体验感。”佛山东贸店总经理罗勇介绍道。

着眼新能源，深挖重点领域。随着佛山市积极布局新能源汽车产业链，佛山东贸乘势而上，成立了新能源业务小组，积极与电力、钢材运输和渣土车运输行业沟通、接洽，获得更多资源支持，大力推广纯电、氢能整车。

在近期开展的客户纯电动牵引车体验活动中，该店为客户提供“贴身服务”，随时做好用车服务、数据记录等工作，获得东风天龙纯电动牵引车、东风天龙氢能源渣土车的销量突破。

下一步，佛山东贸将继续练好内功，梳理优化流程，提高团队执行力，确保市场营销工作更加高效，打一个漂亮的胜仗。

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